Digital Marketing

Apa itu Purchasing Funnel?

purchase-funnel

REPUBLIKDIGITAL.comPurchasing funnel adalah model pemasaran yang menggambarkan tahap-tahap yang dilalui oleh setiap orang sebelum mereka memutuskan untuk melakukan pembelian barang atau jasa.

Purchasing funnel sering juga disebut sebagai customer funnel, marketing funnel, sales funnel atau conversion funnel.

Pada tahun 1898, E. St. Elmo Lewis mengembangkan sebuah model yang memetakan perjalanan pelanggan mulai dari saat sebuah produk menarik perhatian sampai ke aksi pembelian. Ide St. Elmo Lewis ini sering disebut sebagai model AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action).

Model awal ini kemudian dimodifikasi oleh para konsultan pemasaran dan akademisi untuk memenuhi kebutuhan pelanggan modern. Sehingga, jika Anda cari di internet, saat ini terdapat banyak sekali model purchasing funnel.

Dari berbagai jenis model purchasing funnel yang ada, secara umum dapat dikelompokkan menjadi tiga bagian utama, yaitu:

  1. TOFU (Top of the Funnel): awareness (visitors)
    2. MOFU (Middle of the Funnel): consideration/evaluation (prospects)
    3.  BOFU (Bottom of the Funnel): purchase/conversion (customers)

Sebelum seseorang memutuskan untuk membeli produk atau jasa, mereka akan melewati tiga tahap di atas.

Tahap pertama adalah awarenes (kesadaran). Pada tahap ini, orang sadar dengan masalah yang dimilikinya. Tidak hanya itu, mereka juga sadar terhadap keberadaan Anda sebagai solusi. Jika mereka tidak tahu Anda, Anda harus menyadarkan mereka tentang keberadaan Anda sebagai problem solving (pemecah masalah). Status orang masih sebatas visitors (pengunjung).

Tahap kedua adalah consideration/evaluation (pertimbangan/evaluasi). Di sini, orang sudah mengetahui jika produk atau jasa dari Anda adalah solusi dari masalah mereka. Pada tahap ini orang memberikan kesannya mengenai Anda. Mereka mulai menimbang dan membandingkan pilihan-pilihan solusi atas masalahnya. Mereka mengevaluasi apakah solusi dari Anda bisa memecahkan masalah mereka sepenuhnya atau tidak. Status orang naik menjadi prospects (prospek): visitors yang kemungkinan akan membeli produk atau jasa Anda.

Tahap ketiga adalah purchase/conversion (pembelian/konversi). Pada tahap ini, orang sudah melakukan pembelian. Mereka yakin Anda adalah solusi dari masalahnya. Status prospect sudah berubah menjadi customers (pelanggan).

Ingat, konten untuk setiap tahap di atas tidak sama. Sebagai content marketer, Anda harus memahami setiap tahapan di atas untuk menyusun strategi konten yang pas.

Cara Membuat Konten TOFO, MOFU dan BOFU

1. TOFU

Konten di bagian ini harus bisa dinikmati oleh masyarakat umum. Anda membutuhkan konten yang mudah diterima oleh pengunjung. Tujuan konten TOFU adalah untuk mendatangkan pengunjung.

Pada awalnya, pengunjung memiliki motivasi yang sedikit saat memasuki kanal Anda. Tugas Anda adalah membuat motivasi mereka menjadi semakin besar.

Untuk membangun awareness, konten di bagian ini tidak selalu membahas kelebihan-kekurangan sebuah produk/jasa. Anda tidak mempromosikan produk/jasa Anda. Sebaliknya, Anda memberikan tutorial atau panduan tentang produk/jasa tersebut.

Misalnya Anda berjualan kaos. Anda bisa membuat konten TOFU yang berisi tentang: tutorial menyablon kaos, perbedaan sablon manual dan digital, jenis-jenis bahan kaos, macam-macam bentuk potongan kaos, cara membuat kaos distro, tipe desain kaos, tips memilih distro dan lain sebagainya.

Konten TOFU fokus pada konten yang kira-kira akan dicari oleh orang yang ingin membeli kaos. Namun yang perlu diingat adalah konten TOFU juga harus bisa dinikmati oleh orang yang saat ini belum tentu ingin langsung membeli kaos.

Beberapa jenis konten yang bisa Anda gunakan, misalnya:

  1. Blog
  2. Social Media
  3. Infografik
  4. Podcast
  5. Video

Konten TOFU bersifat edukatif.

2. MOFU

Pada tahap ini, pengunjung ingin konten yang lebih mendalam. Mereka mulai menimbang tentang pilihan-pilihan solusi dari masalah yang sedang dihadapinya. Mereka membandingkan antara solusi satu dan lainnya.

Tujuan konten MOFU adalah memberitahukan kepada pengunjung bahwa Andalah solusi bagi mereka. Di sinilah Anda memperkenalkan nilai tambah Anda.

Misalnya, Anda membahas lebih detail tentang produksi kaos Anda. Bagaimana kaos Anda dibuat dari bahan sampai menjadi kaos yang khas. Dari kualitas, karakter, kreatifitas dan harga.

Ingat, pada tahap ini Anda akan mengubah pengunjung menjadi prospek.

Dalam MOFU, Anda harus mengumpulkan kontak visitor sebanyak-banyaknya untuk ditindaklanjuti. Anda akan menambah daftar email, meningkatkan retargeting dan akuisisi pelanggan.

Anda bisa menggunakan konten gratis yang berisi: entertaiment, edukasi dan inspirasi  untuk mendapatkan informasi kontak dari pengunjung.

Beberapa jenis konten yang bisa Anda gunakan, misalnya:

  1. Diskon atau kupon
  2. Kuis atau survei
  3. Download Software
  4. Ebook
  5. Video Tutorial
  6. Webinar atau event

Konten MOFU bersifat edukatif dan persuasif.

3. BOFU

Setelah teredukasi tentang masalah yang dihadapinya dan menemukan solusi yang tepat, orang sudah siap untuk melakukan pembelian.

Pada tahap ini, orang sudah tertarik dengan Anda. Prospek sedikit lagi akan segera menjadi pelanggan.

Namun, masih ada satu hal yang bisa menghalangi prospek untuk melakukan pembelian, yaitu: ketidakyakinan (rasa takut).

Di sinilah tugas penting Anda untuk memberikan rasa aman kepada prospek. Tujuan konten BOFU adalah membuat prospek yakin.

Misalnya, Anda bisa memberikan garansi 100% uang kembali jika pembeli merasa tidak puas dengan kaos yang sudah dibeli. Atau kaos yang sudah dibeli bisa ditukar kembali jika ukurannya tidak cocok.

Beberapa jenis konten yang bisa Anda gunakan, misalnya:

  1. Demo atau trial
  2. Garansi 100% uang kembali
  3. Konsultasi gratis
  4. Diskon
  5. Bonus
  6. Testimoni

Konten BOFU bersifat persuasif.

KESIMPULAN

Dalam pelaksanaannya, kesalahan yang sering terjadi dalam pembuatan konten TOFU, MOFU dan BOFU adalah soal fokus. Terlalu fokus di TOFU akan membuat pengunjung banyak namun sedikit penjualan. Sebaliknya, terlalu fokus di BOFU akan membuat sulit mendapatkan pengunjung meski terjadi penjualan.

Jadi dibutuhkan keseimbangan antara ketiga tahap di atas. Hal ini memang tidak mudah. Diperlukan ketekunan dan kesabaran untuk selalu mengevaluasi setiap langkah yang sudah dikerjakan.

(@RDCnews)

Most Popular

To Top